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건강한 대화의 심리학

설득에 있어 건강한 듣기의 중요성

by ☆★☆☆★★★☆ 2020. 8. 26.
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듣는 것은 인간의 행동욕구를 자극하는 열쇠입니다.

물론 당신은 상대방이 원치 않는 어떤 일을 하도록 자극을 줄 수도 있습니다.

하지만 설득된 사람이 반드시 자신의 의견 자체를 바꾼 것이라고 볼 수는 없습니다.

그것은 강요에 못이겨 마지못해 승낙하는 것으로 일시적입니다.

설득을 위해 금전적으로 대가를 지불할 수도 있습니다.

하지만 그렇게 설득된 사람은 당신이 강요나 억지를 멈추고 금전적 보상을 주지 않으면 원래의 자리로 되돌아가고 맙니다.

 

 

 

사람들은 원하는 것이 무엇이냐에 따라 자극을 느끼는 것이 달라지며 동기부여의 초점도 그곳에 맞춰가야 합니다.

그리고 인간은 본능적으로 상처받거나 고통받는 것으로부터 멀어져 좋은 쪽으로 나아가려 합니다.

즉, 삶의 질을 저하시키는 것에서 벗어나 삶의 질을 높이는 쪽으로 가고자 하는 것입니다.

만약 당신이 상대방이 원하는 것을 알게 된다면 그 사람에게 어떻게 동기부여를 해야 할지를 알게 됩니다.

하지만 당신이 쉴새없이 말을 늘어놓을 뿐, 상대방의 말을 듣지 않는다면 아무리 설득력 있는 말을 하더라도 동기부여를 불러일으킬 수가 없습니다. 

 

 

 

"경제적 자유", "자유로운 시간", "휴가", "독립된 사업자"

이렇게 근사한 이유를 늘어놓아도 이것은 여전히 당신의 이유일 뿐 상대방이 원하는 것은 아닙니다.

 

 

 

만약 어떤 사람이 " 나는 친구들에게 물건을 팔고 싶지 않아요"라고 말한다면, 당신은 어떻게 대답하겠습니까?

서로 자신의 입장만을 고수하는 것은 탁자의 맞은 편에서 서로 이기기 위해 말로 탁구를 치는 것과 같습니다.

소비자는 점점 더 자신의 입장을 고수하려 하고 사업자는 더 세게 설득하려 하겠죠.

이 때 사업자는 손님을 이해하지 못하고 있는 것이므로 실제로는 대화가 오갔다고 할 수 없습니다.

왜 그럴까요?

상대의 말을 귀담아 듣지 않고 자신이 하고 싶은 말을 쏟아내 설득하려  했기 때문입니다. 

 만약 그 사업자가 더 나은 청취자였다면 두 사람의 대화에는 비약적인 발전이 있었을 것입니다.

 

 

 

사업자가 소비자의 말에 응답할 때 중대한 변화가 일어납니다.

상호협력적이며 서로에게 이익을 주는, 전진을 하게 되는 것입니다.

듣는 모습은 상대의 긍정적인 태도를 끌어낼 수 있는 최선의 자세입니다.

 

 

 

귀 기울여 듣는 것과 대충 건성으로 듣는 것은 다릅니다. 

히어링은 생리적인 과정이지만 리스닝은 정신적인 과정이 따릅니다.

모 작가는 상대방의 말을 이해하기 위해 너무 열심히 들은 나머지 구슬 땀을 흘린 적이 있다고 말하고 있습니다.

바로 이것이 듣고자 하는 욕구입니다.

잘 듣기 위해 땀까지 흘릴 필요야 없겠지만 당신은 잘 듣기 위해 최선의 노력을 기울여야 합니다.

이 블로그를 통해 배운 듣기의 기술을 사용하기 위해 연습을 거듭 반복하십시오.

당신은 그 노력의 몇 배에 해당하는 보상을 받게 됩니다.

 

 

 

당신의 말에 모두 귀기울이기 시작할 것입니다.

이로써 사업자는 이해와 신뢰, 동의를 얻을 수 있게 됩니다. 

상대방이 진심으로 원하는 것이 무엇인지 이제는 알기 때문입니다.

설득에 있어서 '강요'가 당신을 방해한다면 '잘 듣는 것'은 성공으로 당신을 이끄는 길이 될 것이며 사업에서 성장을 도와주는 연료입니다.

 

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